保险销售基本逻辑
回归第一性原理，保险营销的基本逻辑有四大关键，分别为：客户排查（卖给谁）、不同客群产品策略设计（客户到底在乎什么）、过程管控（如何触达）、持续营销（如何与客户打交道）。
01客户排查
保险卖给谁？客户排查是保险营销的第一步。首先要制定统一的排查标准，排查出存量客户或触达客户中适合本行保险产品的客户，通过产品价值与客户完成匹配，初步确定保险产品的销售对象。那怎么排查呢？
以中高端客户适销产品排查表（如表1）为辅助，保险适销客户排查建议重点关注5/10万以上的客户，股份制银行以5万以上客户为主，国有大行以10万以上客户为主。排查本行各网点5/10万以上的客户中有哪些客户适合保险产品，哪些保险产品可能对他有价值。
（表1：中高端客户适销产品排查表）
02产品策略设计
客户到底需要什么？不同客群产品策略设计是保险营销的第二步。通过进一步了解不同客户购买保险的动机以及真实的保险需求，为不同类别的客群匹配最佳的保险产品，或更适合的投资理财产品。
银行的营销痛点在于难以引导客户看到产品对他个人的真正价值，难以激发客户产生购买的冲动。归根结底，还是因为过度的礼品带动式营销、忽悠式营销、价值回馈式营销让银行和客户都忽略了购买保险的初衷和意义。那么，该如何正确分析保险对客户的价值呢？相同的产品对不同客户来说价值是不同的。
以财富管理为例。近年来财富管理成为各家银行零售业务争先发展的新赛道，但实际上很多银行都没弄清楚为客户提供财富管理的目的是什么。是资产增值？资产保值？其实都不是。
据调查发现，银行提供财富管理价值在于：银行提供财富管理过程中能帮助客户优化资产结构，让客户在若干年之后实现财富稳定，生活从容。通俗理解就是帮客户管好钱，确保在经济大幅的环境下客户资产还能保持相对稳定，帮助客户真正实现“进可攻，退可守”，短期收益有保障，长期收益有想象。
保险也是如此。比如期缴保险对商贸客户来说，其价值表现在能帮助商贸客户实现店租从容、子女教育从容、生活从容；对于亲子客群来说，保险的价值更多体现在实现子女教育从容；而高资低配客户会更在意资产结构是否得到优化。那么，在针对不同客群设计保险营销方案时，银行就可以根据客户在意的价值点来测算为客户安排哪种类型的期缴保险在未来更能达到客户的预期目的，进而引导客户购买符合他刚需的期缴保险。
03过程管控
如何触达？过程管控是保险营销的第三步，也是最重要的环节。电话联络、短信、网点线下面谈、活动邀约到访交流等方式都是直接触达客户的有效途径。什么类型的客户适合用什么方式触达也是有讲究的，建议根据客户的购买习惯、过往行为、参与活动记录等内容对客户的调性进行调查分析。
比如商贸客户最在乎的是客户导流，那么以客户导流为切入点组织相关的主题讲座、经验分享会，更有利于银行触达商户；而亲子客户对子女的教育更关注，银行可以将教育资源与银行活动结合在一起，开展教育相关的活动，加强亲子互动及关系维护。以客户的喜好和关注点为触达方向，更容易与客户实现深入的沟通接触，为保险营销创造机会。
而整个营销过程的管控离不开上级管理行和网点的监督，通过一些必要的过程管控，推动员工把客户排查、产品策略设计、客户触达等行为落实到位，保证保险营销工作的有序开展。
04持续营销
如何与客户打交道？持续营销是银行进一步维系与客户关系的经营之道。除了日常与客户保持高频度的互动之外，银行还要持续组织各类型的保险投教、保险讲座、金融知识输送等活动，培养客户对保险的理性认知和价值认同，进而引导客户在本行购买保险。只有将保险卖给真正需要保险的人，才能提高保险销售率，降低退保率。
卖保险一方面是为了测试客户的财富潜力，筛选出一批优质的客户；另一方面是可以通过期缴保险这样的高难度产品锁定客户的信任关系，为客户的持续经营打下良好的基础。建议管理行和零售业务管理部门要加强支撑，为一线人员的保险销售提供坚实基础。
保险营销新打法
现今，大部分银行卖保险一靠熟客，二靠礼品，三靠活动，其营销现象表现为“一阵风搞保险，抽风式搞运动”，而没有把期缴保险销售常态化。在4.0时代，保险持续化经营管理对保险营销有着不可替代的重要作用，其新打法的关键步骤主要包括531管控、532营销和串式营销。
01保险营销531管控
五管理
把保险/产品营销纳入日常管理中，上级管理行每天要负责管理网点及每个员工的五项数据（每日五管）。
一管蓄客新增名单数。保险意向客户的蓄客是需要长期坚持积累的，不断从存量客户看看还有哪些客户需要期缴保险，从新增客户中排查看有哪些客户可能需要保险，又或是从客户关系网、社交圈中排查还有哪些潜在客户有保险购买意向。蓄客名单天天抓，培养员工把保险和产品销售常态化的习惯，同时排查出最新的保险意向客户名单。
二管每日实际客户联络数。客户触达、客户建联是最基本的营销工作，具体怎么做呢？鼓励管理行建立客户排查标准供一线员工参考使用，但蓄客名单排查需由员工自行负责。同时，员工每天联络的客户数量不宜过多，只要联系的客户数能支撑每日的目标达成即可，但一定要规定保底联络数量并长期坚持。如邮政代理网点建议联系数量标准为：理财经理40、支局长30、柜员20。
三管每日实际面访客户数（面访保险转化率不低于20%）。在移动互联时代，虽说数字化营销工具能帮助银行发现潜在客户、排查客户，进行低敏感的关系维护，但营销效果远远不及面对面的交流沟通。因此，与客户的面访是十分有必要的，无论是把客户邀约到网点，还是主动到客户家中走访面谈，都应坚持每天一定数量的面谈。一方面是为了维护客户关系，另一方面是做好近期主打产品的促成。
四管每天新增意向出单额。我们不能保证每次见客户都能实现保险成交，但也可以开发客户对其他产品的购买意向。这样能保证单位时间内的工作效率和工作效果价值最大化。
五管每日实际成交额（网点日平台目标是否达标，个人当日承诺目标是否达标）。
每天的管理绝对不能只管成交额，要管理能影响未来成交额发生的新增蓄客名单数、联络数、面访数，培养员工持续营销的工作习惯，避免阶段式的冲刺营销。
三穿透
所谓的三穿透是指以晨会、午会、晚间复盘会为载体的闭环管理，通过每天的闭环监督令大家更专注目标达成，也更坚持客户经营。
晨会：网点晨会后，有督训师和一支通过腾讯会议方式组织理财经理召开小晨会，明确当天的目标和行动任务。
午会：午间推进会检视网点上午到访客户情况、产能情况，并对下午预计到访客户数量及预计产能做梳理。
晚间复盘会：1.审视当日目标是否达标、未达标网点要找出问题，研究策略。确保问题不过夜。2.次日适销客户名单准备及客户邀约。
一交流
一交流是指每周末，督训师所负责督训网点理财经理集中交流。交流内容包括：本周营销经验交流、营销疑难问题讨论、营销技能培训强化等。将周末的2-3小时，变成理财经理一周一次的冲练和赋能，同时强化营销氛围，让理财经理知道自己不是一个人在战斗。
02保险营销532工作法
保险营销532工作法包括“五”轮跟进、“三”到营销（见到人、进到门、送到礼）、“二”轮回访。
“五”轮跟进是指在保险销售过程中，银行对新增蓄客名单及排查出的保险适销名单至少要坚持五轮联络，直到邀约客户到访成功。保险营销并不是联系一次客户就会买的，很多客户要经过多人联系后，才会感受到我们营销的底气，也意识到保险真的管用。
一旦邀约客户成功，就要做好“三”到营销，即见到人、进到门、送到礼。这个“礼”不是指礼品，而是让客户真正感受到保险对他的价值，如果有必要的话，可以送一些随手礼表示感谢与关系维护。
最后是“二”轮回访，购买了保险的客户有更多的可支配资产值得我们挖掘。因此，在保险成交后要进行两次后续跟踪：一是成交之后几天之内的防退保回访；而二次联络则是以二次营销为目的的回访。
03串式营销
银行在开展保险蓄客联络或营销时，千万别只是卖保险，还要注重坚持串式营销。如果保险推销时客户表示不需要明确拒绝，也不要直接放弃，应立刻转化思路顺势推销其他产品，其营销逻辑顺序为：保险产品介绍、基金产品介绍、理财产品介绍、存款蓄客。
首先，客户邀约在参考上述管控工作量的基础上结合客群特点做专项邀约，针对邀约话术内容做统一标准要求。
其次，在面谈营销过程中要秉持交叉销售原则，首先进行期缴保险的介绍与包装，结合客户实际情况帮助客户做规划。如果客户不感兴趣则转入基金产品的推荐营销，若客户对基金营销也不感兴趣，则转入理财产品的推荐营销，循序渐进引导客户了解本行的其他产品。
最后，要时刻记录面谈过程中客户的关键KYC信息，为旺季营销蓄客做好冲刺储备。
其实保险营销不难，难的是正确理解保险营销的方式以及保险对客户的价值，并长期坚持保险的功能性定位营销，把保险卖给真正有需要的人。
